Olá amigo vendedor(a),
Você já ouviu falar dos termos: lead, prospect, cold call, SDR, rep, inbound, outbound?
Caso ainda não conheça não se assuste… há pouco tempo atrás eu também não conhecia boa parte destes nomes 😉
São termos muito comuns usados no Marketing Digital, porem como MKT e vendas andam lado a lado é interessante o vendedor também entender do que se trata.
No marketing digital, existem vários termos para definir potenciais clientes de acordo com o estágio de cada um deles no funil de vendas.
Hoje vou falar resumidamente sobre cada um destes termos tão interessantes para o universo das vendas…
Prospect
É aquela pessoa que busca informações sobre temas que você aborda e, por esse motivo, entra em contato com sua marca em um determinado momento.
Esse perfil de cliente, geralmente, está no estágio inicial da jornada de compra, na qual o usuário ainda não identificou uma necessidade.
Leads
É um termo de marketing usado para descrever o início do interesse ou questão de um possível cliente num determinado produto ou serviço de uma empresa. As Leads ao contrário dos prospects, são contatos que demonstraram interesse por algum tipo de produto ou serviço.
Gerar leads significa captar potenciais clientes para um negócio
Podemos chamar de lead aquele cliente em potencial que, além de demonstrar interesse por o que você oferece, se enquadra no perfil de sua persona e tem verdadeiro potencial de compra.
Cold Call
Traduzido do inglês: A chamada a frio.
É a solicitação de negócios de clientes em potencial que não tiveram contato anterior com o vendedor que conduz a chamada. É uma tentativa de convencer clientes em potencial a comprar o produto ou serviço do vendedor.
Aqui no Brasil fazemos muito isto no telemarketing ativo.
SDR
O SDR é o profissional responsável por qualificar as leads que chegam até a empresa, antes mesmo de enviá-las para o time de vendas.
SDR é sigla de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), ou seja, é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com as leads que chegam à base da empresa. Sua tarefa é qualificar essas leads para que sejam passadas adiante no processo comercial.
Portanto, quando uma lead chega à sua empresa, o papel do SDR é justamente analisar todas elas e identificar quais têm possibilidades de se tornarem clientes após serem inseridas num processo comercial.
REP
O Rep é ninguém menos que o próprio vendedor, a pessoa que fará o atendimento e apresentará a proposta com a finalidade de levar a lead até o momento de compra. Logo, o processo ideal de vendas se inicia no SDR e finaliza no Rep.
Inbound Marketing
Ou marketing de atração é uma forma de publicidade on-line na qual uma empresa se promove através de blogs, podcasts, vídeo, e-Books, newsletters, whitepapers, SEO e outras formas de marketing de conteúdo. O inbound marketing se diferencia dos métodos tradicionais para conseguir atrair a atenção de potenciais clientes, pois não são feitas compras de espaços publicitários em meios como rádio, televisão, flyers, telemarketing, entre outros.
Na prática, a empresa gera conteúdo de qualidade para conseguir autoridade na internet.
A partir daí, os clientes são captados através dos assuntos que eles procuram e que fazem parte do site da empresa.
Além das técnicas citadas anteriormente, os testes A/B são muito usados para uma estratégia de inbound efetiva.
Este termo passou a ser usado pelo Brian Halligan, cofundador do HubSpot, uma das principais agências de inbound marketing do mundo.
O inbound é um estilo de marketing que foca na otimização do seu negócio para não correr atrás de clientes. É comum dizer no mercado que essa estratégia não compra a atenção dos clientes, pois a empresa gera conteúdo altamente relevante para e o próprio consumidor vai de encontro à empresa.
O inbound marketing é menos invasivo e tem a capacidade de criar relações mais próximas com os consumidores.
Outbound
Ao contrário do Inbound Marketing, o Outbound Marketing pode ser definido como a estratégia tradicional de marketing, em que a marca é ativa no processo de prospecção de clientes. Exemplo: enquanto no Inbound Marketing você aguarda o peixe morder a isca, no Outbound Marketing você joga uma rede.
Gostou deste post?
Confira todas as semanas dicas sobre trabalho, empreendedorismo, telecomunicações e tecnologia.
Esperamos que nossos conteúdos sejam úteis, desta forma, agradecemos todos os feedbacks 🙂